Commercialiser et communiquer
Elaborer une stratégie de vente est une étape essentielle dans la vie d’une exploitation afin d’assurer sa pérennité. L’idéal est de la concevoir avant son installation. En effet, elle est déterminante pour la future localisation de son exploitation et on a du temps à y consacrer. Pour déterminer les orientations de sa future mise sur le marché, il est nécessaire de définir son projet de vie et de ferme, de cerner ses attentes, ses compétences et ses contraintes. Cela permet d’identifier les domaines dans lesquels il faut acquérir de l’expérience.
Le réseau GAB-FRAB AURA vous accompagne grâce à son expertise dans la commercialisation en circuits-courts et la structuration de filières biologiques. Nous accompagnons les agricultrices et les agriculteurs bio, individuellement et collectivement, dans leur stratégie de commercialisation, le calcul de leurs coûts, la fixation des prix, la mise en place de circuits de commercialisation et la recherche de débouchés.
“J’ai bénéficié de l’accompagnement du réseau bio pour penser ma stratégie de commercialisation. Ces trois rendez-vous d’accompagnement ont été précieux. J’étais alors dans les débuts de mon installation et je devais créer mon réseau de commercialisation. Ces échanges m’ont permis de clarifier ma gamme de produits et leurs spécificités, mais aussi de faire le point sur les circuits de commercialisation qui me correspondent. […] L’accompagnement a été individuel, c’était donc très personnalisé ! L’animatrice a bien cerné mon projet, elle m’a apportée des informations, des outils, et les coordonnées de potentiels clients. »
Myriam Malki, Flore sauvage à Saint-Martin-en- Haut (69)
- Les circuits courts et les filières de proximité
50% des fermes en agriculture biologique commercialisent en circuits–courts. Ce mode de commercialisation présente plusieurs intérêts : garder de la valeur ajoutée sur sa ferme, maîtriser le devenir de ses produits, conserver son autonomie décisionnelle, maintenir un contact direct avec ses clients et participer à l’économie de son territoire. De plus, le développement des filières de proximité permet de répondre aux attentes de nombreux consommateurs sur la réduction de l’empreinte carbone des produits alimentaires et la valorisation des productions locales.
- Les filières longues
Il est indispensable de structurer des filières régionales afin d’apporter une valeur ajoutée dans les exploitations agricoles (céréales, légumineuses…) et répondre aux défis économiques, sociaux et environnementaux d’une agriculture biologique pérenne. Complémentaires aux filières courtes, les filières longues facilitent l’intégration d’un plus grand nombre d’acteurs (producteurs, transformateurs, distributeurs). Elles contribuent à une structuration plus efficace de la chaîne de valeur et à une valorisation accrue des productions agricoles. Les filières longues peuvent être locales et créer de la valeur ajoutée localement en valorisant les matières premières agricoles d’un territoire.
Quand les partenariats sont équilibrés, les filières longues jouent également un rôle dans le développement et la sécurisation des débouchés pour les paysans et paysannes. Elles facilitent l’organisation des territoires et favorisent le développement d’un marché bio régional accessible à une plus grande diversité de consommateurs. En combinant les efforts des différentes étapes de la chaîne, elles permettent aux paysans de vendre des quantités significatives et d’atteindre de nouveaux marchés, tout en assurant une qualité stable et des volumes adaptés aux besoins de l’amont et de l’aval.
Le réseau GAB-FRAB AuRA développe des partenariats et met en lien les paysans et paysannes avec les acteurs de la bio. Voici des exemples de filières accompagnées par notre réseau :
Nos outils pour analyser votre marché
Être agriculteurs et agricultrices bio, c’est exercer plusieurs professions en une : ouvrier agricole, chauffeur-livreur, comptable, chef d’entreprise… Ce métier aux multiples facettes est en évolution constante. Pour en saisir les évolutions et effectuer des choix judicieux au moment opportun, le réseau GAB-FRAB AURA met à disposition divers outils (relevé de prix des fruits et légumes ou Mercuriale, fiches filières…) et des publications (fiches de décryptage des règlementations, guide comparatif des outils de gestion et de vente en ligne…) pour accompagner les paysans, les étudiants et les porteurs de projet !
Témoignage sur la formation prix de revient
“Nous nous sommes installés en 2020 avec une activité maraîchère principale et une diversification par la production de champignons. […] J’ai souhaité suivre la formation « Prix de revient » organisée par la FRAB AURA et Allier Bio pour connaître l’outil de calcul et effectuer un « bilan » à l’issue des 3 premières années de production. Cette méthode m’a permis de réaliser une photographie de notre ferme et de nos pratiques, en analysant de façon précise les investissements, les charges et le temps passé de la production jusqu’à la commercialisation.L’outil Excel « Prix de revient » développé par la FNAB nous offre une prise de recul sur notre activité qu’il est difficile, voire impossible à obtenir au quotidien. Il permet de fixer un prix de vente adapté, un exercice toujours compliqué, et de mesurer objectivement le fruit de notre travail. Il constitue une aide à la décision pour adapter nos productions et pratiques quotidiennes, et ainsi contribuer à l’atteinte du juste équilibre entre résultats économiques et conditions de vie.”
Héloise Giraudet, maraîchère bio à Saint-Rémy-en-Rollat (03)
Pour contrecarrer la méconnaissance du cahier des charges de la bio et les idées reçues, le réseau GAB-FRAB en Auvergne-Rhône-Alpes met en place des actions de communication auprès du grand public pour sensibiliser aux bienfaits du bio et du local. Chaque année, notre réseau organise l’événement « Manger bio et local, c’est l’idéal » avec un programme d’animations dans les fermes, les magasins et chez les artisans bio d’Auvergne-Rhône-Alpes.
Nous organisons d’autres événements sur les territoires tout au long de l’année : foires bio à Langeac, Aurillac, dans l’Ain et les Savoie…, marchés bio de producteurs, portes ouvertes de ferme…. Nous participons et intervenons sur des événements grand public pour toucher le plus grand nombre : Etonnant Festin à Clermont-Ferrand, salon du bien vivre à Monistrol, la Fête des Récoltes à Lyon…
Notre réseau fait également la promotion des points de vente en circuits courts des fermes bio des adhérents auprès des consommateurs d’Auvergne-Rhône-Alpes. Nous éditons et diffusons des « Guide des bonnes adresses bio » sur chaque département.
